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七月促销活动门店促销如何填平销售低谷店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:10:34 阅读: 来源:铲子厂家

导语:一年之中会有淡旺季,一天之中会有高低峰。如何使店面在7月淡季和低峰时还能保持一定人气,在旺季和高峰时段又比别人销售得更好呢?

促销,当然是靠促销!

拥有一批较高营运素质的店员,充分发挥店长在营运中的旗师作用,熟知顾客消费习惯与偏好,都是做好单店促销的必要条件。店面促销,是连锁单店营运工作中永恒不变的主题,也是营运的主要形式。但单店如何才能做好自主的促销活动呢?

促销时机

促销时机可以从3个周期来把握,通常分为日促销时机、周促销时机和月促销时机。

日促销时机

一天之中的促销时机,一般分为临时促销和时段促销(又叫分班促销)。

由于每天的情况都在迅速变化,促销时机随时都可能出现,因此你必须根据实际情况,在最短的时间内采取相关的促销措施,及时捕捉商机、拉动销售。

服装连锁店开门营业较晚,上午的客流不足。当佐丹奴店的营运店长在上午11点钟前后发现单位面积的顾客数量还是不足时,就会立刻启动一次促销:迅速调整店面音乐风格;派两三名营业员站在门前招揽顾客,他们一边有节奏地击掌,一边不停地喊出促销内容。如果,天突然下起了雨,马上就会把雨伞摊床摆在门口。

如果需要每天在相同时段进行相同产品的促销,则有必要把它列入“日例行促销”的内容。这便是时段促销,又称为分班促销。比如某餐饮连锁店白班要进行中午快餐促销,而夜班要进行烧烤或宵夜促销。

周促销时机

一周之中的促销时机,要根据客流或业态特点进行捕捉。

比如 “5+2”型的店铺,就要针对工作日5天和双休日2天的不同特点,进行有针对性的促销。

如果每个周末都要进行相同产品的促销,则有必要列入“周例行促销”的内容。

月促销时机

一个月之中的促销时机,则要看月度单店营运计划完成的进度。

例如,上半月业绩未能完成过半,那么在下半月就有必要启动阶段性促销;如果预期下半月雨季到来,那么上半月则要抢前抓早进行促销。

根据不同行业的特点,月度促销时机的选择还会有所不同。

促销手段

人气不足怎么办?

某天,沃尔玛超市出现了2元钱1斤的鸡蛋,很多人闻风而来,但他们从超市带回家的远远不止是鸡蛋。某些商超的“门前拍卖”、“限时促销”、“限量促销”都是在大搞人气。餐饮店卖1元钱一条的桂花鱼,也是有效提升人气的促销手段。

人气产品未必有利润,甚至可以赔着卖,只要它能整体提升人气,带动店内全系列产品的销售。提升人气的促销,既可以是某一天的时段促销,也可以是某一周或某月的阶段促销。

营业额时高时低怎么办?

营业不稳定,忽冷忽热。某一天营业额很高,突然又很冷清。这种情况不容忽视,尤其是刚刚开业的连锁店。这时应该启动一个相对长期的促销计划,可以连续几周,也可以跨月作战。

营业不稳定的根本原因,很可能是单店在选址、业态、出品或服务上有不理想的地方,甚至可能是加盟时选择品牌不当。此时,要以强化顾客认知、积累熟客、稳定营业为目标,以特色产品为促销手段、同时提升出品和服务的质量。

比如,深圳有家以水牛奶为特色产品的乳制品连锁店,水牛鲜奶是黄牛奶营养价值的4倍,但产量少、资源相对稀缺,因此价格相对贵些。而顾客对此认知很少,营业额很难稳定,于是门店刚开业时,就专门针对水牛奶进行了促销。

门店一方面传播岭南特色的水牛文化,一方面了解顾客需求,加强与顾客的沟通,强调水牛奶的健康功效,同时告知顾客相关的会员政策,为固定顾客建立了档案,通过近两个月的努力,单店实现了现金流的持续稳定增长。

利润率较低怎么办?

利润率较低。毛利润率不够,会影响单店固定成本的偿付;纯利润额不足,会影响投资回收期。针对利润产品和现金流产品进行促销,优化盈利水平。

1、面向熟客推荐现金流产品,扩大营业额。比如,发现顾客多数是一个人来消费,可以推出适合多人消费的优惠促销政策,提高交易效率。

2、鼓励熟客多次消费。比如,同款产品消费6次赠送1次,或者针对不同人群赠送不同的小礼品。总部可以专门制作一批富有品牌文化特征的小礼品,强化店员利润产品推销意识,尽量在熟客消费时顺势推荐利润产品。

类似办法对改善毛利率和纯利额都十分有效。在实际操作中,单店在自主权范围内可以不拘一格,总部也应支持单店自主的促销活动。

如果利润率并不低但营业额不足时,单店则完全可以把精力集中在现金流产品的促销上,多推出一些组合套餐作为促销手段。

促销企划

单店的促销企划随机性强、准备时间短、操作周期短。但越是作战周期短的“战役”,就越不能忽视企划在其中的“作战指挥”作用。

促销企划的关键在于:准确判别问题所在,明确促销目标,精确锁定促销对象,精选促销手段,精炼促销步骤。

店长应调动店员的积极性,让店员参与企划方案的制定过程。可以组织店员开个小动员会,讲解实施计划,激发店员情绪,征求并听取店员意见,宣布本次促销的奖惩政策,还可以来个全体店员宣誓。

对于阶段性促销,单店促销企划方案一经确定,在企划日志上填写促销目的、时机、手段、步骤及具体目标,并明确执行责任人之后,就应迅速启动促销行动。

在每天某一时段临时启动的促销,随机性比较强,主要依赖于现场营运管理人员的动态控制。

促销执行

单店自主促销的相关配合准备工作,一方面要练好内功,提高服务标准化程度,熟悉新产品操作;另一方面要安排好宣传品礼品的制作。

在促销前期铺垫阶段,要提前派发宣传单、张贴海报,以及对店内氛围进行必要的布置。宣传单、海报一定要注明促销开始时间、启动仪式时间和结束时间。促销方案应报总部备案,并请总部给与必要的支持。

正式启动促销活动前,最好进行一次短暂的全员演练,好比正式演出前的彩排一样,可以修正很多错误,这一点应引起店长的重视。

促销过程中,店长应及时与店员沟通、整理、总结促销情况,并适时调整促销方案。如果店面临街或地处某个居民小区,为了扩大对商圈目标人群的影响,可以赶在下班高峰时段,或大家在户外活动休闲的时段,举行一个不少于30分钟的启动仪式。拉一个条幅,挂几十个气球,摆一张桌子,铺一块红地毯,放几首节奏快的喜庆乐曲,可以让更多的人知道你在做促销。

最后一个关键是恪守信用——促销结束时间一到,立刻结束本次促销。很多单店促销的坏毛病就是有始无终,永远都不宣布结束,结束也是不了了之,这是很要不得的。

促销结束后,店长应组织一个小总结会,该奖的兑现,问题严重的执行处罚,小问题给个机会下次改正。

总部企划部和营运督导部门,应及时收集、整理、完善单店的促销活动方案,并形成单店促销案例集,并把它作为单店营销手册的附件,发放到各单店供店长分享参考。

在单店促销中,总部既要明确规定单店自主促销的职权范围,又应给予单店一定的自主权空间,发挥单店促销的主动性、积极性。

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